販促活動における4つの領域とその手法

販促活動における4つの領域とその手法

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販促活動といえば?

広告と販促の大きな違いとはなんでしょうか?

広告が認知の促進やイメージ形成を担うとすれば、販促は購入を直接的に動機づける役割を担っています。

それを踏まえて、販促活動というと、どのようなイメージが思い浮かびますか?

ある人は商品のサンプリング配布、ある人はチラシのポスティング、ある人はDM(ダイレクトメール)を思い浮かべるでしょう。

このように販促には、あらゆる手段があり、シチュエーションやターゲットに対してそれぞれ適した手法が用いられています。

そこで今回は、代表的な販促活動の領域とその手法についてご紹介したいと思います。

販促活動の領域1.売り場(店舗)

販促活動は、売り場(店舗)でも行われています。

特に小売店の場合は競合商品も一緒に販売されているため、いかに差別化を図り、購入へ結びつけるかが大きな課題となります。

例えば商品の陳列棚にあるPOP(Point of purchase advertising)も、販促の一つです。

POPを見て購入する人もいるでしょう。

また、商品についているノベルティやレシートに印刷された割引クーポン等のオファーもそうです。

オファーとは、商品と別に無料でお客様に提供するもののことです。これがあるかないかで開封率・レスポンス率に大きな差が出ます。
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ノベルティ目当てで商品を購入する顧客、割引クーポンがキッカケで再来店(リピート)する顧客もいるでしょう。

スーパーやデパートの試食コーナーも、販促の一つです。

実際に食べてもらうことによって、商品の良さをアピールし、購入への動機づけを行うのです。

このように、売り場や現場にも販促活動は積極的に行われています。

販促活動の領域2.メディアの活用

テレビ、新聞、雑誌、ラジオなどのマスメディアは広く知らしめる、広告の役割を果たすためのメディアと言えます。

一方、販促においてはどうでしょう。

販促においてはターゲットやエリアを絞り、購買の直接的な動機づけを行う必要があります。

販促における代表的なメディアがチラシです。

チラシの配布手段には、新聞折込やポスティング、街頭や店頭における手配り、公共施設や店頭・店内への設置など様々な方法があります。

参考:
ターゲティングにエリア設定…チラシで販促効果を上げる4つの方法
街頭チラシ配りのメリット・デメリットとコツ

商品特性やターゲットに応じて適切な方法を選ぶ必要があります。

また商品同梱サービスやタウンプラスに代表される、個人や世帯ごとの属性を絞りピンポイントに配布するようなサービスもあります。

まさにチラシとDMの中間のような位置づけです。

参考:
新規出店でDMリストがない…郵便局のタウンプラスを使おう!
老若男女へ幅広いリーチが可能!チラシの商品同梱サービスとは?

フリーペーパーやターゲティングメディアは、チラシや広告の出稿の際に、配布エリアを選べる場合があります。

参考:
折込チラシや広告出稿に!フリーペーパーの種類と特徴

また、紙媒体だけでなく、エリアをピンポイントに絞れる交通広告や屋外広告への出稿も販促活動の一つです。

しかし、これらの手段は、主婦向けなら新聞折込など、属性やエリアによって向き不向きがあります。

ターゲットが新規顧客なのか既存顧客なのかも、メディアを選ぶ検討材料の一つです。

参考:
新規顧客向け、既存顧客向けに効果的な販促手法とは

どのメディアを活用するかどうかは、充分に吟味せねばなりません。

販促活動の領域3.イベント

イベントは、新規顧客、既存顧客のどちらにも活用することができる販促手法です。

集客を目的にイベントを開催する場合もあれば、商品・サービスの認知・拡大、購入の動機づけを目的にイベントを開催する場合もあります。

自動車の試乗会や住宅展示場の見学会、アミューズメントパークのヒーローショーや歌謡ショー、商店街の夏祭りなどは、集客を目的としたものになります。

また、もともと集客力のあるターミナル駅や大型商業施設などで行うサンプリングイベント、展示会でのブース出展などは商品・サービスの認知が目的です。

例えば、渋谷の109前では常にイベントが行われていますが、109は元々集客力がある上、あの場所にいけばなにかしらイベントをやっているという認識が顧客側にもあります。

このように、多くの顧客に商品・サービスを認知させられる手法としては、イベントは効果的です。

参考:
集客力抜群!ブースに人を集めるための展示会チラシの作り方

販促活動の領域4.インターネット

スマートフォンの普及に伴い、老若男女あらゆる世代にとって、インターネットは身近な存在となりました。

インターネットを活用した販促活動は、今や欠かせないものとなっています。

それは通販ビジネスだけに限らず、店舗ビジネスやあらゆる商品・サービスにおいて大きな影響をもたらします。

SNSやメールマガジンを活用した新商品・キャンペーンの告知、コンテンツ・マーケティングによるブランド認知、会員制サイトによる囲い込みなど、インターネットを活用した販促手法をあげたらキリがないほどです。

今はまだ若年層をターゲットとした販促活動がメインですが、今後はあらゆる世代に向けた施策も必要になってくるでしょう。

販促活動における4つの領域とその手法まとめ

冒頭でも言及しましたが、広告が認知やイメージの形成を目的としているなら、販促は購入に導くための手助け、より営業活動がしやすい環境を作る活動といえます。

例えば、接客をするのにパンフレットがあったほうが、より顧客に伝わりやすくなりますよね?

割引クーポンがあれば顧客は「試しに購入してみよう」と思うかもしれませんし、チラシがキッカケで来店する顧客だっているでしょう。

いわば顧客の背中を押してあげる作業とも言えます。

現場やメディアの向こう側にいる顧客の気持ちを想定して、適切な販促活動を行っていきましょう。

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