2015年7月21日
DM（ダイレクトメール）で成果が出る！費用対効果が高い7つの商材の特徴
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DM（ダイレクトメール）の費用対効果が高い7つの商材とは？
以前にお話した通り、DM（ダイレクトメール）をうまく活用することは、販促の大きな助けになります。
ただし、取り扱う商品やサービスにはDMに適したものがあればそうでもないものもあります。
それに該当する商材であるほど、販促の仕掛けを楽に行えるでしょう。
ダイレクトメールで大きな成果をあげることができる7つの商品・サービスのことを「DMの費用対効果が高い7つの商材」と呼びます。
顧客単価が高い商材
リピート率が高い商材
保守・メンテナンスが必要な商材
顧客属性が絞られる商材
友達や家族に口コミしやすい商材
友達や家族を連れて行きやすい商材
フロントエンド商材
今回は、ダイレクトメールに適した7つの商材の特徴をご紹介します。皆さんが持つ商品やサービスが該当するか見極めて、効果の高い販促活動に活かしてください。
DMの費用対効果が高い商材1.顧客単価が高い商材
顧客単価が高い商材はダイレクトメールに向いています。たとえば、家、車、宝石などです。
通常、顧客単価が高い商材は顧客の母数が少なくなります。そのため、限られた地域で商売を行う場合は、販促手法を見極めないと費用対効果が低くなってしまいます。
顧客単価が高い商材は誰もが見込顧客になるわけではないため、リストを作ることが重要です。広告にコストを掛ける前にリストを作り、その精度をどうやって上げれば良いかを考えましょう。
DMの費用対効果が高い商材2.リピート率が高い商材
リピート率が高い商材はダイレクトメールに向いています。たとえば、生命保険や健康食品、特別な贈り物などです。
例に挙げたこの3つの商材は全てリピート率が高いものですが、それぞれ特徴が異なります。
まず生命保険は、一度加入するとやめることにデメリットを感じる商材です。この類の商材は、サービス内容がわかりにくいことが特徴です。携帯電話やインターネット回線なども当てはまります。
健康食品は、自らの意思でメリットを感じるためにリピートが起こる商材です。リピートし続けてもらうためにはメリットを感じ続けてもらうことが有効でしょう。歯磨き粉のように、なくてはならない位置付けに持っていくことが目標です。
特別な贈り物とは、内祝いや出産祝いなど、何らかの記念に使われる商材です。贈り物は、人に喜んでもらえると別の人に対しても贈ろうと考えます。特別なこだわりや「あなただけ感」を出してくれる商材はリピートされやすくなります。
DMの費用対効果が高い商材3.保守、メンテナンスが必要な商材
保守、メンテナンスが必要な商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、車、メガネ、エステなどです。
これらの商材は、一度購入した後にメンテナンスが必要になるため、顧客はお金を払い続けることになります。
もちろん、壊れてしまったり寿命が来てしまった商品の買い替え需要としてリピートも起こりやすくなるため、商品特性によってはメンテナンスで利益をあげるタイプと、メンテナンスで信用を得て次のリピートに繋げるタイプの商材に分かれます。
また、保守、メンテナンスが必要な商材の多くは来店形式です。そこで、新たな教育をしたりコミュニケーションを行うことで、次のステップに繋げやすくなる特徴も持っています。
DMの費用対効果が高い商材4.顧客属性が絞られる商材
顧客属性が絞られる商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、有料老人ホームの案内、補正下着、学習塾などです。
特に、メリットをもたらす商材ではなくコンプレックス商材やデメリットを解消してくれる商材で効果が高いでしょう。なぜなら、デメリットは人に相談しないことが多いためです。
女性特有の体や肌の悩み、介護の悩みなどの多くは自分で調べる人が多く、良いアドバイスを受動的に受け取ることができると大きなメリットを感じます。
そのため、顧客属性が絞られる商材は広告効果の面で費用対効果を高めてくれます。チラシを1万枚撒くよりは、顧客属性を絞ってダイレクトメールを100枚撒く方が効果が高まるでしょう。
DMの費用対効果が高い商材5.友達や家族に口コミしやすい商材
友達や家族に口コミしやすい商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、遊園地などのレジャー、高級旅館などです。
体験によって顧客が特別な感情を抱きやすいものほど、口コミが起こりやすくなります。そのため、楽しい体験、嬉しい体験、サービスによって満足した体験、素晴らしい物を見て感動した体験などが当てはまります。
また、口コミしやすい商材=話題にしやすい商材であり、顧客自身が営業マンの役割を果たしてくれることがあるため、女性向け商材や家族向け商材などが向いています。
DMの費用対効果が高い商材6.友達や家族を連れて行きやすい商材
友達や家族を連れて行きやすい商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、レストラン、百貨店、居酒屋などです。
これらの商材は、1人だけで利用することはほとんどありません。そのため、友達や家族を誘って利用することになります。
もし、あなたや周りの友達にもダイレクトメールが送られていたとして、あなただけがレストランに行きたいと思ったとしても、あなたは友達を誘って、レストランに行くはずです。
すると、友人にもダイレクトメールが送られているため、顧客単価が何倍も変わってくるだけでなく、そのレストランの印象は残りやすくなります。
ただし、ダイレクトメールに対する批評家が多くなる点は注意してください。
DMの費用対効果が高い商材7.フロントエンド商材
フロントエンド商材（入り口商材）は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、英会話スクールの無料レッスン、化粧品のお試しセットなどです。
これは、フロントエンド商材とバックエンド商材を使った2ステップマーケティングのことですが、この2ステップマーケティングを使えばどのような商材でもダイレクトメールに活用することができ、高い効果も望めるでしょう。
2ステップマーケティングに関しては、以下をご参考に。
・スーパーの試食を食べて、美味しかったので、その商品を購入した経験はありますか？
・化粧品の試供品を試してみたところ、良い商品だったので、買ったということはありますか？
・知り合いに誘われたBtoBのセミナーを通じて、主催企業と取り引きを開始したことはありますか？これらは全て、2ステップマーケティングです。
非常に簡単に言うと、ハードルの低い入り口（フロントエンド）を設けておいて、ゴールとなる商材（バックエンド）に導くためのマーケティング手法のことです。
DMの費用対効果が高い商材まとめ
1.顧客単価が高い商材
2.リピート率が高い商材
3.保守・メンテナンスが必要な商材
4.顧客属性が絞られる商材
5.友達や家族に口コミしやすい商材
6.友達や家族を連れて行きやすい商材
7.フロントエンド商材
まずは自分が取り扱っている商品、サービスがこの7つの商材に当てはまるかどうかをチェックしましょう。当てはまるようなら、その商材の特徴を理解してダイレクトメール販促を行ってみてください。
もし当てはまらないようなら、無理矢理ダイレクトメールで販促を行う必要はないのですが、フロントエンド商材を作ればダイレクトメールを使った2ステップマーケティングが可能です。
もし今、ネット広告やネットマーケティングを主に行っている企業の方がいらっしゃったら、一度原点回帰してダイレクトメールの活用をおすすめします。
どちらもマーケティングの工夫が必要ですが、ダイレクトメールの基礎をマスターすればネット広告にも応用が効きます。今よりもきっと効果の高い販促を展開していけるはずです。
2ステップマーケティングは以下も参考にしてみてください。
