顧客を購入・来店へ導く!DMの反響率を高める5つの方法

顧客を購入・来店へ導く!DMの反響率を高める5つの方法

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購入や来店に導くためには

DMは開封させるのも一苦労ですが、せっかく開封してもらっても、アクションに繋がらなければ意味がありません。

当然のことですが、開封後に購入や来店といったアクション(反響)へ繋げるための施策も重要です。

ご存知のとおり、文章を最後まで読ませ、アクション(来店・購入)へ導くのは、とても難しいことです。

そこで今回は、反響率を高める方法として、開封からアクション(購入や来店)に導くための具体的な施策をご紹介していきたいと思います。

DMの反響率を高める方法1.問合せ先・購入方法はわかりやすく

せっかく「買いたい」「行きたい」と思っても、購入方法や連絡先がわからない…というDMをたまに見かけます。

鉄は熱いうちに打て!ではないですが、時間を置いてしまうと忘れてしまったり、買わなくていい理由を探してしまったりと、顧客の購入意欲が冷めてしまうことがあります。

問い合わせ先は可能な限り目立たせましょう。

また、セールスレターの文章中にも以下のような文言を記載しても良いですね。

「ご購入は電話(03-☓☓☓☓-☓☓☓☓)かハガキ、ホームページ(http://www.☓☓☓☓.jp)から〜」
「詳細は下記まで〜」

また、リアル店舗であれば、住所や地図も重要です。地図は複雑すぎるのもよくありませんが、簡素すぎるのも却ってわかりにくくなります。

地図や住所には、「ファミリーマート◯◯店隣」「ドン・キホーテ向かい」などのランドマークを入れるなど、どうしたらわかりやすいかを意識してください。

さらに「新宿駅徒歩3分!」「銀座駅A5出口徒歩◯分」などという文言に簡単に来られるという印象を与えて、来店までの心理的ハードルを下げましょう。

参考:
チラシやDMの集客率がアップする地図の条件とは?

詳細をWebサイトに掲載していたり、ECサイトへの誘導を目的としている場合は、検索キーワード【「◯◯」で検索】や、WebサイトのQRコードを掲載するのもおすすめです。

DMの反響率を高める方法2.オファー(特典)

オファーとは特典のことで、DMの4大要素でもあります。

オファーとは、ターゲットからレスポンスを得るための特典を提示することです。

たとえば、「クーポン持参で来店すると1割引!」という店舗、「メールアドレスを登録すればセール情報を送信!」というスーパー、などさまざまなオファーが考えられます。

参考:
ダイレクトマーケティングに関する重要用語33選

しかし、ただオファーを用意するだけではNGです。

そもそもターゲットにとって来店促進・購入促進に結びつくような魅力的なオファーであるか否かを考えなくてはいけません。

オファーの種類については、以前もご紹介していますので参考にしてみてください。

参考:
DMやチラシに絶対必要なオファー5種類

また、ドアオープナーとして封筒の目立つ場所にオファー内容を記載しておくのも忘れずに。開封率が高まると同時に、セールスレターの閲覧率や反響率も高くなります。

DMの反響率を高める方法3.ハガキやアンケートは手間を掛けさせない

書面での申し込みが必要な場合、記入項目が多いと顧客は途中で書くのが面倒になり、購入を諦めてしまうことがあります。

記入事項はできるだけ少なくする、重要事項以外は任意で答えてもらうようにする、選択肢方式にする…など、フォームを簡潔にしましょう。

アンケートを収集する場合も同様です。

参考:
回収率を高める顧客アンケート7つの作り方

また切手代については、できるだけ料金後納形式にし、顧客に手間と負担をかけさせないようにしましょう。

クレジットカード情報や銀行口座の記載が必要な場合は、個人情報保護シールをつけるようにするなど、お客様への気遣いがあると購入へのハードルが低くなります。

DMの反響率を高める方法4.限定条件をつける

「今はいらない」「後で買う(見る)」と判断されれば、購入への優先順位は下がります。

このような事態を避けるため、今買わないと手に入らない希少性や限定性のプレミア感など、今買わなければいけない理由を用意し、お客様に対し背中を押してあげます。

「期間限定」「数量限定」などの限定条件は、ティーザーコピーにもよく使われる手法です。

DMの反響率を高める方法5.お店の特徴を前面に出す

飲食店や美容室などに言えることなのですが、お店の売りは商品・サービスだけに限りません。

お店の雰囲気やインテリア、景観に自信のあるお店なら、店内や外観を紹介するのも良いでしょう。

他にも品揃えや接客など、お店の売りを積極的に打ち出していきましょう。

顧客を購入・来店へ導く!DMの反響率を高める5つの方法 まとめ

インターネット全盛の今、なぜDMはいまだにあなたの元に届け続けられているのでしょうか?

電通調べによると、2011年のDMに使われた年間広告費は3,910億円です。少しずつ減少しているものの、プロモーションメディア広告費の中では、折込広告に続く第2位の広告費となっています。

参考:
販促DMを100%有効活用する7つの基礎知識

それは、現在においても反響率が高く、費用対効果の高い広告物だからです。

取り扱う商材や事業のやり方によりますが、DMを送って2~3%の反響を重ねることで、商売を成立させるのがDMという広告手法なのです。

参考:
販促DMを100%有効活用する7つの基礎知識

今回ご紹介した方法は、すぐに実践できる簡単なものばかりです。

ご紹介した方法「だけ」で反響率が大きく上がる可能性があるのです。

まずは現状の反響率やクリエイティブを見直すことから始めてみてください。きっと改善点が見つかるはずです。

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