顧客心理が鍵!DMの開封率をあげる5つの方法

顧客心理が鍵!DMの開封率をあげる5つの方法

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まずは開けてもらうことが大事

「DMの反響率が低い」とお悩みの方は多いと思います。

反響率の低さには様々な原因があると思いますが、もしかするとDMが読まれる前に、捨てられているかもしれません。

あなたも既にご存知のとおり、DMを何の戦略もなく送ることは、ムダといっても良い行為です。

DMを成功に導くためにはあらゆる要素が必要です。

参考:
DMの反響率を上げる4大要素と5:2:2:1の法則とは

重要と言われるターゲティングやオファーが上手くいっても、開封されなくては意味がありません。

そこで今回は、DMを開封に導くためのの5つの方法をご紹介したいと思います。

開封率をあげる方法1.ドアオープナー

ドアオープナーは、DMの開封率を上げるための定番の手法です。

封筒の中にノベルティやサンプルなどの粗品を入れ、封筒に膨らみをつけます。

お客様は、膨らみのある封筒を見て「何か入っているかも」「何が入っているのだろう」と開封して確認したくなるでしょう。

このように開封へ導くアイテムをドアオープナーといいます。

開封率をあげる方法2.透明窓やOPP封筒で中身を見せる

透明のOPP封筒で中身を見せたり、透明窓がついた封筒を使うことによって、「何が入っているんだろう」「中身は何だろう」と興味を惹きつけ、開封させる手法です。

ユーザーや消費者は、届いたDMに対し、「自分にメリットがあるか、得があるか」を見極め、開封するか捨てるかどうかを判断します。

開封せずとも「お得な情報があるかも」「役に立つ情報があるかも」と思わせるのは有効な手段です。

また、最初にご紹介したドアオープナーも、封筒の小窓から少し見えていると開封率がアップします。

開封率をあげる方法3.ティーザーコピー

ティーザーとは、「じらす」という意味で、DMにおけるティーザーコピーとは、受け取った人を開封へ導くための封筒の外側に記載されたコピーのことです。

封筒に記載されているコピーも、DMを開封させるための重要な要素です。

「キャンペーン実施中!」
「お買い得情報満載!」

封筒に記載された上記のようなコピーを見たことありませんか?

お客様が実際に手にとったときに、「中身はなんだろう」「何か良い情報があるのかもしれない」と思わせ、開封に導きます。

しかし、単純に「キャンペーン中です!」と記載するだけではNGです。

せっかく適切なターゲット設定が出来たとしても、クリエイティブが適切でないと開封に結びつきません。

ターゲットやタイミングに応じて、コピーは変えた方が、より効果的になります。

希少性・期間限定をアピール

「気になるけど、今はいい」「後で開けよう」と思われてしまい、結局開けられることがなかった…なんてことは避けたい事態です。

「先着◯◯限定!」
「◯月お申し込み限定」

などのコピーがあると、お客様が「今すぐに開封したほうが良い」と判断する可能性が高くなります。

「あなただけ」の特別感をアピール

優良顧客や特定のターゲットへのDMには、以下のように特別感を出すコピーが有効となります。

「今月誕生日を迎えるあなたに素敵なお知らせです」
「お得意様限定のご案内です」

オファーを記載する

オファーを記載するのもティーザーコピーの定番です。

「サンプル在中!」
「最大50%OFF」

など、メリットを前面に打ち出しましょう。

開封率をあげる方法4.開封しやすさを工夫する

封筒の糊が剥がれず、イライラしたことはありませんか?

中身が見たいと思ったときに、すぐに開封できることも開封率に影響します。

今すぐ開封してもらうには封筒に一工夫してみましょう。

単純ですが、封筒の端にミシン目加工をするなど、開封しやすくする工夫もおすすめです。

開封率をあげる方法5.ギブアウェイ

ギブアウェイとは、商品購入やサービス利用に関係なく、無料で提供される景品のことです。

店頭で配られるティッシュなどが代表的ですね。また、サプリメントや化粧品などのサンプルもよくある例です。

DMにおいては、ドアオープナーとしても使用することもありますし、アンケート回答の謝礼として返送率を高めるために使う場合もあります。

開封率をあげる5つの方法 まとめ

DMやチラシに対し、ユーザーや消費者は「自分にとって有益な情報であるかどうか」を一瞬にして判断します。

全ての施策に共通して言えるのは、その判断を一瞬でも良いので思い止まらせ、気づきを与えることです。

封筒に「重要書類在中」と一筆記載するだけでも、開封率は高まるはずです。(ただ、内容次第では顧客の印象を悪くしてしまうので、注意が必要です。)

また、今回は触れませんでしたが、送付タイミングも開封率を上げるための重要なファクターです。

例えば新聞の折り込みチラシもターゲットによって、曜日をずらしています。

参考:
販促効果を高める曜日別新聞折込チラシの特徴

また、シーズナルイベントやライフイベントなど、需要が掘り起こされる適切なタイミングは、ターゲットによって異なります。

参考:
効果的な販促カレンダーと売上目標の作り方

タイミングがズレてしまうことで、「間に合っている」「後で読む」「今は要らない」と判断されてしまうからです。

今回ご紹介した施策とともに、販売計画やターゲットに適したスケジューリングに基づいてDMを送りましょう。

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