DMで成果が出る!費用対効果が高い7つの商材の特徴

DMで成果が出る!費用対効果が高い7つの商材の特徴

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DM(ダイレクトメール)の費用対効果が高い7つの商材とは?

以前にお話した通り、DM(ダイレクトメール)をうまく活用することは、あなたの販促の大きな助けになります。

ただし、取り扱う商品やサービスにはDMに適したものがあり、それに該当する商材であるほど、販促の仕掛けを楽に行えるでしょう。

ダイレクトメールで大きな成果をあげることができる7つの商品・サービスのことを「DMの費用対効果が高い7つの商材」と呼びます。

顧客単価が高い商材
リピート率が高い商材
保守・メンテナンスが必要な商材
顧客属性が絞られる商材
友達や家族に口コミしやすい商材
友達や家族を連れて行きやすい商材
フロントエンド商材

参考:
販促DMを100%有効活用する7つの基礎知識

今回は、ダイレクトメールに適した7つの商材の特徴をご紹介します。あなたが持つ商品やサービスが該当するか見極めて、効果の高い販促活動に活かしてください。

DMの費用対効果が高い商材1.顧客単価が高い商材

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顧客単価が高い商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、家、車、宝石などです。

通常、顧客単価が高い商材は、顧客の母数が少なくなります。そのため、限られた地域で商売を行う場合は、販促手法を見極めないと、費用対効果が低くなってしまいます。

顧客単価が高い商材は、誰もが見込顧客になるわけではないため、リストを作ることが重要です。広告にコストを掛ける前に、リストを作り、その精度をどうやって上げれば良いかを考えましょう。

DMの費用対効果が高い商材2.リピート率が高い商材

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リピート率が高い商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、生命保険や健康食品、特別な贈り物などです。

例に挙げたこの3つの商材は全てリピート率が高いものですが、それぞれ特徴が異なります。

まず生命保険は、一度加入するとやめることにデメリットを感じる商材です。この類の商材は、サービス内容がわかりにくいことが特徴です。携帯電話やインターネット回線なども当てはまります。

健康食品は、自らの意思でメリットを感じるためにリピートが起こる商材です。リピートし続けてもらうためには、メリットを感じ続けてもらうことが有効でしょう。歯磨き粉のように、なくてはならない位置付けに持っていくことが目標です。

特別な贈り物とは、内祝いや出産祝いなど、何らかの記念に使われる商材です。贈り物は、人に喜んでもらえると、別の人に対しても贈ろうと考えます。特別なこだわりや「あなただけ感」を出してくれる商材はリピートされやすくなります。

DMの費用対効果が高い商材3.保守、メンテナンスが必要な商材

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保守、メンテナンスが必要な商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、車、メガネ、エステなどです。

これらの商材は、一度購入した後にメンテナンスが必要になるため、顧客はお金を払い続けることになります。

もちろん、壊れてしまったり、寿命が来てしまった商品のリピートも起こりやすくなるため、商品特性によっては、メンテナンスで利益をあげるタイプとメンテナンスで信用を得て、次のリピートに繋げるタイプの商材に分かれます。

また、保守、メンテナンスが必要な商材の多くは、来店形式です。そこで、新たな教育をしたり、コミュニケーションを行うことで、次のステップに繋げやすくなる特徴も持っています。

DMの費用対効果が高い商材4.顧客属性が絞られる商材

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顧客属性が絞られる商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、有料老人ホームの案内、補正下着、学習塾などです。

特に、メリットをもたらす商材ではなく、デメリットを解消してくれる商材で効果が高いでしょう。なぜなら、デメリットは人に相談しないことが多いためです。

女性特有の体や肌の悩み、介護の悩みなどの多くは自分で調べる人が多く、良いアドバイスを受動的に受け取ることができると、大きなメリットを感じます。

そのため、顧客属性が絞られる商材は、広告効果の面で費用対効果を高めてくれます。チラシを1万枚撒くよりは、顧客属性を絞って、ダイレクトメールを100枚撒く方が効果が高まるでしょう。

DMの費用対効果が高い商材5.友達や家族に口コミしやすい商材

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友達や家族に口コミしやすい商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、遊園地などのレジャー、高級旅館などです。

体験によって顧客が特別な感情を抱きやすいものほど、口コミが起こりやすくなります。そのため、楽しい体験、嬉しい体験、サービスによって満足した体験、素晴らしい物を見て感動した体験などが当てはまります。

また、口コミしやすい商材=話題にしやすい商材であり、顧客自身が営業マンの役割を果たしてくれることがあるため、女性向け商材や家族向け商材などが向いています。

DMの費用対効果が高い商材6.友達や家族を連れて行きやすい商材

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友達や家族を連れて行きやすい商材は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、レストラン、百貨店、居酒屋などです。

これらの商材は、1人だけで利用することはほとんどありません。そのため、友達や家族を誘って利用することになります。

もし、あなたや周りの友達にもダイレクトメールが送られていたとして、あなただけがレストランに行きたいと思ったとしても、あなたは友達を誘って、レストランに行くはずです。

すると、友人にもダイレクトメールが送られているため、顧客単価が何倍も変わってくるだけでなく、そのレストランの印象は残りやすくなります。

ただし、ダイレクトメールに対する批評家が多くなる点は、注意してください。

DMの費用対効果が高い商材7.フロントエンド商材

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フロントエンド商材(入り口商材)は、ダイレクトメールに向いています。たとえば、英会話スクールの無料レッスン、化粧品のお試しセットなどです。

これは、フロントエンド商材とバックエンド商材を使った2ステップマーケティングのことですが、この2ステップマーケティングを使えば、どのような商材でも、ダイレクトメールに活用することができ、高い効果も望めるでしょう。

2ステップマーケティングに関しては、以下をご参考に。

・スーパーの試食を食べて、美味しかったので、その商品を購入した経験はありますか?
・化粧品の試供品を試してみたところ、良い商品だったので、買ったということはありますか?
・知り合いに誘われたBtoBのセミナーを通じて、主催企業と取り引きを開始したことはありますか?

これらは全て、2ステップマーケティングです。

非常に簡単に言うと、ハードルの低い入り口(フロントエンド)を設けておいて、ゴールとなる商材(バックエンド)に導くためのマーケティング手法のことです。

参考:
販促の超基本!2ステップマーケティングのメリットデメリット

DMの費用対効果が高い商材まとめ

1.顧客単価が高い商材
2.リピート率が高い商材
3.保守・メンテナンスが必要な商材
4.顧客属性が絞られる商材
5.友達や家族に口コミしやすい商材
6.友達や家族を連れて行きやすい商材
7.フロントエンド商材

まずは、あなたが取り扱っている商品、サービスがこの7つの商材に当てはまるかどうかをチェックしましょう。当てはまるようなら、その商材の特徴を理解して、ダイレクトメール販促を行ってみてください。

もし、当てはまらないようなら、無理矢理ダイレクトメールで販促を行う必要はないのですが、フロントエンド商材を作れば、ダイレクトメールを使った2ステップマーケティングが可能です。

もし今、ネット広告やネットマーケティングを主に行っている企業の方がいらっしゃったら、一度原点回帰して、ダイレクトメールの活用をおすすめします。

どちらもマーケティングの工夫が必要ですが、ダイレクトメールの基礎をマスターすれば、ネット広告にも応用が効きます。今よりも、きっと効果の高い販促を展開していけるはずです。

2ステップマーケティングはこちらをご参考に。

参考:
販促の超基本!2ステップマーケティングのメリットデメリット

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