市場、競合、自社の関係性と3C分析の実行方法

市場、競合、自社の関係性と3C分析の実行方法

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3C分析とは

マーケティング用語としておなじみの3C分析ですが、以前ご紹介した2ステップマーケティングが販売マーケティングの基本であるならば、3C分析は分析マーケティングの基本です。

参考:
販促の超基本!2ステップマーケティングのコツとメリットデメリット
2ステップマーケティング成功の鍵はフロントエンド設計と媒体選び

自社の商品が売れるかどうかは、さまざまな分析と推測、そして考察が必要になります。

中でも、3C分析は、商売におけるもっとも重要な3つのCを深く分析することを目的としています。3つのCとは「市場(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」です。

つまり、3C分析とは、市場の顧客、競合の動向、自社の商品を分析することで、商売の課題や成功要因を見つけ出し、マーケティングに活かすためのフレームワークのことです。

そのため、3つのCに対する、目的や役割を正しく理解しないと、うまく活用することはできません。

そこで今回は、3C分析をうまく行うために、市場分析、競合分析、自社分析の関係性とそれぞれの分析方法をご紹介します。

3C分析の関係性

3C分析は、市場、競合、自社、それぞれのCの相互関係を以下の様に考えます。

たとえば、3Cを自社視点で考えると、以下の3つの働きかけがあるとわかります。

・顧客が、自社と競合を比較する
・自社が、競合と差別化を図る
・自社が、顧客に価値を提供する

3C分析

1.顧客から自社と競合に対して

顧客があるニーズを求める際、どのような基準で自社と競合を比較しているかを考えます。

2.自社から競合に対して

自社がどのような点で競合と差別化できるかを考えます。

3.自社から顧客に対して

自社がどのような強みを活かせば、顧客に価値を提供できるかを考えます。


このように、3つのCは互いに関係し合っているため、1つのCが他のCに影響を与えます。

そのため、どのCから分析を始めれば良いかわからない方もいると思いますが、一般的には以下の順番で手をつけていけば良いでしょう。

1.市場分析を行い、顧客が求めるニーズを掴む
2.競合分析を行い、顧客ニーズと照らしあわせた上で、自社の差別化ポイントを見極める
3.自社分析を行い、顧客ニーズと差別化ポイントを見極めた上で、何を打ち出せるかを考える

3C分析を行う最終目的は、「自社の強みを活かして競合と差別化し、顧客に価値を提供する」ことだと考えると、この流れが自然です。

3C分析の方法1.市場分析(customer)

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市場分析では、マクロ分析、ミクロ分析、顧客分析の3つを用いて、市場規模、市場の発展性、潜在ニーズ、購買決定プロセスなどを導き出します。

マクロ分析

マクロ分析において、景気変動、法律の変更、人口動態の変化、流行の変化、新技術の誕生や普及などの社会的な変化を見つけ出します。この分析でよく用いられるフレームワークとして、PESTと呼ばれるものがあります。

マクロ環境は事業に与える影響が大きく、その範囲は膨大なので、無駄無く効率的に調査する必要があります。そこでPEST分析を使います。

PEST分析には、マクロ環境の変化を具体的に洗い出すために、以下の4つのチェックリストがあります。

・政治的(Politics)
・経済的(Economy)
・社会的(society)
・技術的(Technology)

参考:
トレンドに乗りたい!流行りを分析するPEST分析とは

これらの政治、経済、社会、技術における変化を明確化することがマクロ分析です。

ミクロ分析

ミクロ分析において、業界の構造変化から、自社のビジネスへの影響を図ります。ここでは、ファイブフォース分析を用います。

ミクロ分析は、業界の競争環境の激しさを知り、利益確保の可能性を把握する目的で行われます。

具体的には、「買い手の交渉力」「供給企業の交渉力」「新規参入業者」「代替品の脅威」「競争関係」の5の要因について、それらの変化が市場にどう影響するかを分析します。

顧客分析

顧客分析では、マクロ要因やミクロ要因により、顧客の価値観やニーズがどう変化しているのかを探ります。製品ライフサイクルを分析し、アンケート調査を用いて、顧客の変化を明確にしていきます。

私たちが取り扱う商品やサービスには、製品ライフサイクルと呼ばれるマーケティングの流れがあります。これは、製品が生まれ、市場に投入されてから衰退していくまでの流れを表す考え方です。

参考:
製品ライフサイクルとは?製品事例と最適な販促手法

製品ライフサイクルでは、商品にかかわる一般的な顧客動向を分析し、アンケート調査では顧客の具体的な行動プロセスを把握するよう努めます。

顧客アンケートが必要な理由1.行動プロセスが把握できる
顧客アンケートが必要な理由2.商品の強み、弱みが把握できる
顧客アンケートが必要な理由3.内部統制が取れ、目標が明確になる

参考:
チラシ、DM、集客に顧客アンケートが必要な3つの理由

市場分析の具体的な項目は?

・商品やサービスの市場規模はどのくらいか?
・顧客の年代・男女・地域などの属性は?
・市場規模の伸び率はどれくらいか?
・顧客が商品、サービスを選択する際のポイントは何か?
・商品やサービスに影響を与える環境要因や法律改正はあるか?

3C分析の方法2.競合分析(competitor)

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競合分析は、市場において、競合がどのようなマーケティング活動を行っているかを分析し、対応策を講じるために行います。

ここでは特に、競合から自社の市場をどのように奪い、守るかという視点で、競合の市場占有率、参入障壁、競争戦略、競合の売上と顧客数に注目します。

1.競合の数値結果を調査

まず、導き出しやすい、競合の売上、営業利益、コスト、広告宣伝費用などの数値結果を調査します。

2.競合の結果の理由を調査

次に、ROEや一人(一店舗)当たり売上、顧客当たり売上などを調査し、リソース(資産)がどれだけ効率的に利用されているかという背景や理由を調査します。

3.競合の仕組みの作り方を調査

その後、競合の数値結果とその理由に着目し、どのように売上げやリソース効率を高めるのか、製品開発、製造、販路、営業など、あらゆる仕組みの作り方を明らかにしていきます。

顧客は製品を選ぶ際、それぞれ判断基準とニーズをもっており、それらを満たす製品を購入します。

そこで、競合と差別化した要素を持つ商品を提供できれば、顧客に選ばれる可能性は高くなります。

競合分析の具体的な項目は?

・競合と考えられるのはどの企業か?
・競合の売上・商品シェア・社員数などはどれくらいか?
・競合の商品やサービスの強み、弱みは何か?
・競合が進出している市場はどの分野か?

3C分析の方法3.自社分析(company)

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自社分析では、まず、売上高や市場シェア、収益率、技術力、人的資源、付加価値機能などを分析します。

これらの自社の強み、商品の強みは、SWOT分析を用います。

SWOT分析は、強みと弱みを以下の内部環境(内的要因)と外部環境(外的要因)、それぞれで導き出すことからスタートします。

強み(Strengths)
弱み(Weaknesses)
機会(Opportunities)
脅威(Threats)

参考:
強み弱みを把握するSWOT分析とは?分析方法と事例

導き出した自社分析に対して、市場分析、競合分析の結果を用いて、市場の変化、それに対する競合企業の対応とを比較します。

この分析結果を元に、自社が今持っている要因(強み、機会)と、今後変えていかなければいけない要因(弱み、脅威)を把握し、目標達成の計画を作成します。

3C分析の実行方法まとめ

一般的には、市場、競合、自社という3C分析が行われますが、新たな要素として、もう一つのC、「Cooperator(協力企業)」を合わせた4C分析を行うこともあります。

業種業態によりますが、協力企業(Cooperator)は、自社の欠点を補って成功要因を補完したり、新たな成功要因を追加してくれる大きな役割を果たします。

もちろん、自社を主に置くため、協力企業(Cooperator)分析は、3C分析ありきの考え方と言って良いでしょう。

3C分析は、正しく分析を行えば、誰がその結果を見ても、商品やサービスが売れる要素がわかります。そして、それぞれの工程で滞り無く、やるべきことが理解できるようになります。

もちろん理解してから、実行していくことが難しいわけですが……。

社内のマーケターの方や社長は、単純にフレームワークを覚えるだけではなく、なぜその分析を行うのか、何の目的で行うのかをしっかりと理解して実装できる準備を整えましょう。

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