目標達成、効果測定のためのPDCAサイクルの意味と考え方

目標達成、効果測定のためのPDCAサイクルの意味と考え方

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PDCAサイクルとは

社会人なら、かなり多くの方がこのPDCAという言葉を聞いたことがあるでしょう。

PDCAサイクルは、目標を達成するための効果測定フレームワークとして、広く使われている言葉です。

とは言え、多くの方がPDCAの意味や使い方を知っているかというと、そんなことはないはずです。私もつい仕事の場で、一般的と勘違いして多用することがあります。

これはまずい。販促伝説を見直すと、6記事に何気なく使ってしまっていました……。

参考:
ワンソースマルチユース、ワンストップソリューションとは
チラシ、DM、集客に顧客アンケートが必要な3つの理由
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さて、これらの記事で、私はPDCAを「効果測定」という言葉と絡めて使っていることが多いのですが、あなたは、PDCAサイクルがどのように効果測定に使われるか知っていますか?

PDCAは何度も繰り返すことで、より良い結果を生むためのフレームワークですが、P/D/C/Aそれぞれの意味を把握しないと、同じところをぐるぐるするだけで成長や結果に結びつきません。

普段から無意識に使っているPDCAサイクルの考え方を、より効果的に運用できるようにすることが必要です。

そこで今回は、PDCAサイクルの意味と効果的な活用方法をお伝えしたいと思います。

PDCAを使う場面は

PDCAサイクルは、もともと生産管理や品質管理などの管理業務の円滑化の手法、目標達成の手法として提唱された考え方で、

Plan(計画)

Do(実行)

Check(評価)

Act(改善)

の4つのステップのことです。Actで終了ではなく、Planに戻り、何度もサイクルを繰り返しながら修正を重ね、計画を目標に近づけていきます。

日常的な例で考えてみます。

仕事が忙しく子供と遊ぶ機会が少ない父親が、「もっと子供と親子の絆を深めたい」と思い、週末に水族館に連れて行くことを計画しました。

残業時間を多めにし、集中して仕事を片付ければ週末に水族館に行くことができます。頑張ったかいがあって父親は子供を水族館に連れて行くことができました。めでたし、めでたし……ではありません。

週末の水族館はとても混んでいて、イライラしたのでしょう。父親は、ちょっとはしゃぎすぎた子供に怒鳴ってしまいました。最後に子供が「もうパパとは一緒に行きたくない。」と泣いてしまいました。

確かに、子供と水族館に行くことはできましたが、「親子の絆を深めたい」という当初の目標は達成できていません。

父親は「子供を水族館に連れて行けたから良いんだ。」と言うかもしれませんが、これでは本末転倒です。

「もっと子供と親子の絆を深めたい」という目標は、たった1回水族館に行っただけでは達成されませんし、見なおすべき点はそこではないのです。

この父親は、「もっと子供と親子の絆を深めたい」という目標を達成するために、あらゆる点で修正が必要です。

Plan(計画)

PDCAサイクルの最初は「Plan(計画)」です。何らかの目標に対して、それを達成するための計画を練ります。

私が印刷会社として、顧客にPDCAの話をする場合は、チラシやDMを使って顧客が設定する目標を達成したい場合です。

例えば、DMによる商品リピート件数を30件獲得したい、チラシによる来店を20人獲得したいなどの具体的な目標を設定して、PDCAを回すようにします。

計画作りで重要なことは、推測し、適度に練りこんでから、「まずやってみる」につなげることです。

計画作りでつまづく方は、推測せずに計画を立てたり、関係者ヒアリングや市場調査等練り込む行為をしなかったり、やってみるにつなげる適正な準備を行わずにダラダラ考えこんでいたり……という具合です。

父親は、「親子の絆を深めたい」という目標のために、子供が好きな水族館に連れて行くことを計画しました。そして、「まずやってみる」につなげるために、仕事を一生懸命頑張りました。

Do(実行)

「Do(実行)」は、「計画」を実施することです。

まずは、内部リストに対してDMを配布し、レスポンスの確認を行います。チラシであれば、店舗の商圏に応じた必要枚数を配布します。

もちろん計画時点で、使うコスト、使う労力は決められています。ある意味実行は、予め決められていることを機械的に行う方が、次の「Check(評価)」に正しくつながるでしょう。

父親は、水族館に連れて行くという「実行」をするために、仕事を前倒して時間を作りました。つまり、実行をするための準備に注力しているわけです。

これは、「実行」パートでは正しいやり方です。次の「評価」を複雑にしてしまうと、PDCAが回しにくくなってしまいます。そのため、「実行」はなるべく簡単に、そのための準備を念入りに行います。

Check(評価)

「Check(評価)」で「実行」を振り返り、良し悪しを明確にします。

もしあなたが、仕事で同じミスを繰り返したり、うまくできたことに再現性が見当たらない理由は、「評価」の仕方が悪いせいかもしれません。

評価は、「面白かった」「苦労したが、頑張れた」などの個人的な感想とは違います。

評価は、終わった仕事(または途中まで進めた仕事)の結果や、取り組み方の良し悪しを明らかにすることです。評価をすることで、ようやく、「実行」が正しかったかどうかがわかります。

DMを送ったけど、商品リピート件数が30件獲得できなかった場合は、その理由を考えなければいけません。チラシで来店が100人獲得できた場合は、その要因を明らかにしなければいけません。

父親は、水族館で怒鳴ってしまいました。もちろん、子供がはしゃいだため、周りの迷惑になると考えての行動でしょう。ところが、「パパと一緒に水族館に行ける!」と楽しみにしていた子供にとっては、NGな行為だったわけです。

ここで父親は、「子供を水族館に連れて行けたから良いんだ。」と考えずに、実行内容を目標に照らし合わせて評価しなければいけませんでした。目標は「親子の絆を深めたい」です。

Act(改善)

「評価」で明確にした良し悪しを元に、「Act(改善)」を行います。

目標を達成するために、計画し、行動に移し、評価をしたら、最後に評価に基づいた改善を行います。そして、改善した内容を元に、新たに計画を立て直します。

つまり、「評価」で洗いだした内容を分析するパートが、「改善」だということです。

DMを送ったけど、商品リピート件数が30件獲得できなかった理由は、よそよそしい時候のあいさつを入れてしまったからかもしれない、売り込みが強すぎるレターにしてしまったからかもしれない、そう考えられる場合は、

・目の前に人に話しかけるような文章を書く
・売り込みよりも、顧客の声やレビューを使ってイメージさせる

という対策をすれば良いと考え、次のDMを送る際に気をつけるべき事項として設定します。

参考:
やってはいけないDM失敗の12法則

チラシによって100人集客ができた要因は、チラシの目的をセール情報のみに絞ったからかもしれない、写真でイメージが湧きやすくしたからかもしれない、そう考えられる場合は、今後もチラシ配布時に徹底するためにルール化します。

参考:
売れるチラシ、来店促進するチラシを作る10の要素とは

このように、日々計画に対して、パート別に考えをまとめていくことで、PDCAサイクルがうまく回せるようになっていきます。

父親は、……もう良いですね。「親子の絆を深めたい」ことが目標であるならば、計画し、行動し、評価し、改善をしていかなければいけないということです。

効果測定に必須なPDCAサイクルまとめ

世の中の販促手法が多様化し、IT化によって日々新しい販促手法が登場しているため、とにかく新しい販促手法に手を付けてみようというシチュエーションが増えています。

そのため、旬が短く、1~2年で消えてしまう販促手法もたくさんあります。

本来販促手法は何回も試行され、より良いやり方を模索していくべきものなのですが、旬の美味しい期間だけ一気に使い倒してしまうというやり方も間違いではありません。

じっくり熟成する方法も、短期間で見極めて使い倒す方法も、PDCAサイクルは有効に活用できます。

もちろんどちらの方法でも、PDCAサイクルの試行回数が多ければ多いほど、改善は進み、目標に近づくことができるのは間違いありません。

PDCAサイクルを回す目標がすり替わらないように注意して、最適な効果測定を行ってみてください。

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